В нашей компании есть целый комплекс знаний, который мы стараемся рассказать нашим сотрудникам, донести до них важную информацию, чтобы они могли применять ее на практике.
Кантемир Ляужев, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Ростов – на -Дону.
В самые первые дни работы у нас в компании мы рассказываем нашим стажерам как можно больше важных деталей и нюансов о работе в сфере недвижимости. Время, как известно дорого, и я нахожу очень разумным и рациональным то, что мы не ждем, когда начинающие агенты сами наберутся опыта, а знакомим их с деталями и подводными камнями работы в сфере недвижимости в самые первые дни. Время, как известно дорого, а такая наша позиция очень экономит время. Мы досконально объясняем, а наши стажеры внимательно слушают. Другое дело, все ли у них получается, но это, как говорится, вопрос времени.
Например, один из важных нюансов, который имеет большое значение – это то, как агент на показе преподносит объект недвижимости своим клиентам, в каком ключе общается с клиентом. Мы живем в цивилизованном мире и обязательно должны следовать общепринятым правилам поведения. Со стороны агентов ни в коем случае и ни при каких обстоятельствах не допускается грубость, демонстрация своего превосходства над клиентом. В то же время, агенты должны уметь открывать глаза покупателям на реалии рынка, снимать, так сказать, розовые очки. Но действовать надо очень профессионально и деликатно.
Но предположим, покупатели нас выслушали внимательно и отлично поняли, что, грубо говоря, денег у них мало, а недвижимость дорогая. И что дальше? Их проблема никуда не делась. И в этом заключается суть вопроса. Покупатели по – прежнему хотят приобрести себе жилье. И они будут продолжать искать подходящий вариант. Если мы не поможем ему сделать это, то клиент просто уйдет к другому агенту, в другую компанию, и в итоге все равно приобретет недвижимость. Это будет означать профессиональный провал специалиста по недвижимости, потому что нет клиентов, которым нельзя что – то подобрать.
То есть наша задача, все же помочь найти покупателю достойное жилье. И именно за те деньги, которые у него есть. И я уверяю, что это возможно, если агенту подойти к теме грамотно, потратить больше времени на общение с клиентом лицом к лицу. Иногда кажется, что клиенту абсолютно невозможно подобрать что- то, потому что ему ничего не подходит и его финансы не соответствует реальной действительности на рынке недвижимости. А позже выясняется, что бывший клиент приобрел – таки жилье. Но с помощью другого агента, другой компании. Причем в совершенно другом районе и это абсолютно не тот объект, который он хотел изначально. Это выглядит нелогичным, но такая ситуация довольно распространенная.
Это значит, что агент плохо сработал, не вышел на показы достаточное количество раз, не показал клиенту достаточное количество вариантов. Чтобы исключить такое развитие событий, нужно плотно работать с покупателем. В том числе деликатно предложить посмотреть варианты в другом районе, который ранее даже не рассматривался. Мы знаем массу историй, когда люди изначально хотели купить дом на земле, а в результате купили квартиру на десятом этаже. Потому что покупатель «зашел, увидел и сразу понравилось».
